האוניברסיטה של החיים (שרייבר)/איך מורידים

חליפה שעושה עסקים מאת: יונתן שרייבר

הנה סיפור שהתרחש לפני 15 שנים שהייתי די צעיר וזה היה אחד המבחנים הראשונים לנהל מו"מ מסחרי, עוד לפני שנכנסתי לעסקי תרופות טבעיות, והיה עבורי שיעור ראשון חשוב בניהול מו"מ עם ספקים, וגם חיסכון משמעותי בכסף. כמו כל איש עסקים, הגיע גם זמן שדרוג חליפת העסקים שלי לפרק. כירושלמי ותיק נסעתי, כמובן, ל"כיכר השבת" בשכונת "מאה שערים", במטרה להתחדש במלבוש ההולם. נכנסנו, אני ואמי, לחנות בגדי גברים ידועה ומוכרת בירושלים.
המוכר, איש ג`ינג`י נחמד וחברמן, הציע לי חליפה מהודרת מתוצרת "בגיר", שקלעה לטעמי. מיד מדדתי אותה, וזו האחרונה מצאה חן בעיני מאוד. ואז הגיע שלב התכל`ס, שלב התשלום. המוכר, ככל הנראה, רגיל היה לנקוב במחירים לא אחידים, וזאת לפי סוג הלקוח איתו הוא מנהל מו"מ. לי, כמובן, לא היתה חזות של קבצן, מה שגרם לו לחשוב שאת ה"יומית" הוא יוכל לעשות על גבי. המוכר נקב, ללא היסוס, בסכום של 1,400 ₪ עבור אותה חליפה. אמי, שכאמור, נכחה במקום, ומעולם לא החזיקה פנקס צ`קים בארנק, היתה אישה מחושבת מאוד (צרכנית חכמה, שגידלה חמישה ילדים לתפארת בבני ברק, מהכנסה כספית נמוכה מאוד, לימדה אותי שחייבים להתווכח עם המוכר ולנסות להוריד את המחיר). באותו רגע התעוררו הגנים הפולניים והרומניים המושרשים בי, אמרתי לעצמי: "מה?! אני לא פרייאר!" וביקשתי מהמוכר הג`ינג`י את מה שכל ישראלי טוב מבקש, הנחה מכובדת או "שיעשה לי מחיר טוב", כמו שאומרים. המוכר החל לאבד את סבלנותו, והסביר לי בהחלטיות: "תראה, אני עצמי רכשתי את החליפה מחברת "בגיר" ב- 1,150 ₪, ולכן ההנחה ה-מ-ק-ס-י-מ-ל-י-ת שאוכל לתת לך היא הנחה של 100 ₪, כך שתצטרך לשלם 1,300 ₪ בלבד, ועוד הוסיף המוכר ואמר, במטרה לנגן על רגשותיי: "לא מגיע גם לי להרוויח קצת?".
כמו כל צרכן עם לב טוב, נפלתי בפח. הבנתי שנתקלתי באחת הטכניקות הידועות יותר של מוכרים, מתחום הביגוד וההלבשה ועד לעסקי הנדל"ן. המוכרים נוהגים לציין בפניך את מחיר עלות החליפה עבורם, ובזה מציבים רף גבוה, מה שלא מאפשר לצד השני במשא ומתן, הלקוח, לדרוש הנחה גדולה יותר.
כמובן שלרגע לא האמנתי לו. הודיתי לו על זמנו ויצאתי מהחנות. בעוד אני הולך ברחוב חזרה מן החנות, שחזרתי את מהלך השיחה העסקית בינינו. הבנתי שאסור היה לי לשאול לכתחילה מה מחיר החליפה! זו היתה טעות עסקית שכיחה. ברגע שלמוכר ניתנה ההזדמנות הראשונה לציין את המחיר, ניתן לו גם היתרון שעזר לו להוביל את תהליך המו"מ. הוא הכניס את שנינו למבוי סתום שנבע משחקי כבוד מיותרים. בצורה זו, הוא ייצא מורווח מכל התהליך. כלומר, גם אם היה מחליט המוכר לתת לי הנחה (שכן משתלם, כמובן, לבצע את המכירה ולהרוויח פחות, מלא לבצע את המכירה בכלל), לא יצטרך הוא להודות שהרווח שלו מן המכירה הוא גדול יותר, מכפי שהוא הציג אותו בעיניי, ומהצד שלי, לתת לי, הלקוח, את האשליה שאכן זכיתי בהנחה משמעותית.
יומיים לאחר מכן, נכנסתי שוב לאותה החנות ובקשתי מאותו מוכר את אותה החליפה. הוא זכר אותי, אבל הוא שכח את הדרך בה התנהל המו"מ יומיים קודם לכן (נקודת זכות משמעותית עבורי!). מיד ניגשתי לקופה, כשהחליפה החדשה בידי, שלפתי את כרטיס האשראי שלי, והייתי מוכן לרכוש אותה. המוכר זכר שזו החליפה שבחרתי בה יומיים קודם לכן, אבל לא זכר את המחיר בו נקב. שאלתי אותו: "אם אשלם לך במזומן, תהיה מוכן ללכת לקראתי, כדי שלא אצטרך לשלם את המחיר המלא, 900 ₪?". כך, ניצלתי את זכרונו החלש לטובתי. המוכר החל להזיע וגירד בפדחתו במבוכה, ואמר: "900 ₪ הוא מחיר החליפה במזומן..." והחל לגמגם. "אני מתפלא שדרשתי עבורה 900 ₪ בלבד, מכיוון שלי היא עלתה 800 ₪". וכך, בעורמה קניתי את חליפה במחיר של 900 ₪ בלבד, בעודי חוסך 400 ₪!
הבנתי מעסקה קטנה ו"לא חשובה" זו, לכאורה, שכדי לתקן את הטעות הראשונה שביצעתי שמו"מ ,הוא שעל מנת לתקן את טעותי הראשונה במשא ומתן, זקוק הייתי למרווח זמן של 48 שעות, וזאת על-מנת שתינתן לי ההזדמנות לפתוח במו"מ חדש, ולזכות ביתרון, עליו ויתרתי בתמימות בפעם הראשונה, כל זאת, מבלי לפגוע בכבודו של המוכר, מה שעלול היה להפיל את סגירת העסקה.